Vous vous attendiez probablement à ce que nous vous parlions de voyants, sourciers ou formules magiques, mais que du contraire : nous allons vous conter l’histoire de données concrètes qui fonctionnent comme une boule de cristal. Nous vous expliquerons aussi comment exploiter ces données de sorte à révolutionner vos processus de ventes et de marketing. Bienvenue dans le monde des données de tiers dans votre CRM !
D’abord, un peu de contexte
La plupart des départements marketing et des ventes travaillent à peu près de la même manière. Le département marketing lance un filet (en ligne), attire des leads par l’intermédiaire de formulaires en ligne et les transfère, une fois qualifiés, au département des ventes. Ce dernier contacte alors les leads par téléphone ou par e-mail – avec tout l’enthousiasme nécessaire – pour les convaincre de devenir des clients à part entière.
La théorie et la pratique
Dans la pratique, la qualification de leads représente un défi de taille pour les départements marketing. Et c’est peu dire ! La raison est simple : pour pouvoir évaluer quelqu’un ou quelque chose, vous avez besoin d’informations. Et elles ne tombent pas du ciel.
La méthode la plus simple pour qu’un marketeer obtienne des informations est qu’il les demande à travers un formulaire sur le site web. Tous les marketeers aimeraient, secrètement, qu’une vingtaine de champs soient remplis. Dans la pratique, les champs remplis se limitent généralement au nom, à l’adresse e-mail, à l’entreprise et, avec un peu de chance, au poste que la personne occupe au sein de cette entreprise.
Bien sûr, vous pouvez ensuite lancer une campagne de lead nurturing efficace, vous permettant ainsi de vérifier précisément dans quelle mesure vos leads sont « engagés » et décider ensuite sur cette base s’ils sont qualifiés ou non.
Le seul problème : le département des ventes n’aime pas cette approche
En général, les collaborateurs des ventes sont un brin obstinés et préfèrent décider eux-mêmes si une entreprise vaut la peine ou non d’être suivie. D’autant plus dans une entreprise B2B, où les leads ne poussent pas comme des champignons, leurs poils se hérissent à l’idée que des leads potentiellement précieux restent dans un système marketing qui leur est obscur.
En réalité – et il s’agit du point le plus important –, un collaborateur des ventes ne regarde pas le potentiel d’une personne. Il regarde le potentiel d’une entreprise. Voilà toute la différence.
Vous êtes marketeer et souhaitez faire plaisir à vos collègues du département des ventes ? Fournissez-leur ces informations :
- Un aperçu clair de la manière dont le lead est apparu et ce qu’il souhaite
- Les coordonnées de l’entreprise
- Le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise
- Le nombre de collaborateurs que compte l’entreprise
- Si cette entreprise est déjà cliente
- Les numéros de téléphone de l’entreprise et de la personne en question
- De préférence, une adresse e-mail
Dans la pratique, les collaborateurs des ventes cherchent eux-mêmes la majeure partie de ces informations et les introduisent, en théorie, eux-mêmes dans le système CRM. En théorie, car dans la pratique, la plupart des collaborateurs des ventes ont une sainte horreur des tâches administratives et plus particulièrement, du maintien à jour des systèmes.
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La magie de la boule de cristal
Une manière bien plus simple de fournir des informations de qualité à votre département des ventes est de les puiser dans une base de données, comme celle d’Altares Dun & Bradstreet. La capture d’écran ci-dessous vous montre comment procéder.
Lorsqu’une personne commence à indiquer le nom de son entreprise, une fenêtre pop-up s’ouvre dans le formulaire. Il lui suffit alors de faire un choix.
Lorsque la personne soumet le formulaire, une API collecte des informations sur cette entreprise depuis notre base de données et les transmet à votre système marketing avec les informations saisies. Voici l’aperçu que vous obtenez :
Ensuite, en collaboration avec le département des ventes, vous pouvez déterminer les règles que vous souhaitez appliquer aux leads entrants. Vous pouvez par exemple décider de transférer tous les leads, ou uniquement les leads présentant un chiffre d’affaires bien précis et un certain nombre de collaborateurs. Toutes ces informations sont reprises dans votre CRM et sont enrichies avec notamment des informations de crédit, l’arbre généalogique de l’entreprise et le numéro DUNS. Il s’agit d’un code unique propre à chaque entreprise du monde entier, qui vous permet de savoir avec exactitude quelle activité est liée à quel compte.
Et les collaborateurs des ventes ? Il ne leur reste plus qu’à dégainer leur téléphone !
