Souvent, les responsables marketing dépeignent – avec une connotation légèrement négative – leurs collègues de la vente comme des « fainéants ». Et si cette fainéantise était justement un atout pour toutes les entreprises ? Penchons-nous sur cette réflexion empreinte de provocation !
Les stéréotypes du collaborateur de vente paresseux sont ancrés : il évite les tâches administratives et, bien souvent, il intègre des données incomplètes dans le CRM (Salesforce, HubSpot, Dynamics red), des doublons voire... rien du tout ! Il semble plutôt se focaliser sur la chasse à la prochaine formidable opportunité et délaisse ainsi le volet administratif. En fait, sous un angle différent, cette attitude dénote un dévouement sans bornes à l’essence même de la vente : la conclusion de deals !
La passion : le moteur des ventes
Les professionnels de la vente sont passionnés par leur métier. Ils parlent avec ferveur de leurs nouveaux prospects et leurs potentiels deals. C’est cette passion qui les anime et les mène généralement à la réussite, même si leur amour des obligations administratives laisse à désirer. Et même si les critiques du marketing fusent bien souvent à leur égard pour avoir négligé les leads ou en avoir effectué le suivi trop tard, ils parviennent tout de même à obtenir les signatures convoitées. Dès lors, pourquoi changer une méthode qui fonctionne ?
Problèmes liés à des données incorrectes
Des problèmes surviennent quand même lorsque d’autres départements dépendent de ces données erronées ou incomplètes. Imaginons par exemple que le département marketing doive développer une stratégie de marketing automatisé avec des données inexactes issues du CRM ou que la direction soit tenue de faire des projets clairs sur la base d’informations incertaines. Il serait fondamental de se demander s’il est raisonnable que les collaborateurs de la vente se focalisent sur les tâches administratives.
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KPI stricts
Une solution possible serait de forcer les collaborateurs de la vente à faire preuve de rigueur en définissant des KPI stricts ou en imposant la saisie obligatoire d’une multitude de champs de données. Une autre piste pourrait être de mettre en place un département spécialisé de soutien à la vente afin d’alléger les tâches administratives des collaborateurs de vente. Mais, fondamentalement, est-ce que cela ne les éloigne pas trop de leur corps de métier ?
Peut-être faut-il accepter que les collaborateurs de la vente se focalisent principalement sur les ventes et qu’ils doivent justement être épaulés afin d’accorder le moins d’attention possible à des détails. Évidemment, cela n’implique pas de négliger les problèmes de qualité des données.
Données de tiers
C’est là que se révèle la valeur des données de tiers dans le CRM. En intégrant des jeux de données externes fiables, nous sommes en mesure de combler les lacunes de nos propres données. Cette approche permet non seulement au département vente de se focaliser sur ses forces, mais aussi aux départements marketing, finances et même à la direction de prendre des décisions éclairées.
L’ajout de données externes de haute qualité dans le CRM résout d’une part le problème de « fainéantise » des collaborateurs de vente, mais, d’autre part, c’est aussi une démarche stratégique permettant d’améliorer l’efficacité de l’entreprise dans son ensemble. Cette approche permet à tous les départements d’accéder à des informations complètes, correctes et à jour, un élément essentiel pour mener des campagnes marketing réussies, effectuer des prévisions financières et assurer une planification stratégique de l’entreprise.
Conclusion
Plutôt que d’essayer de changer la nature des collaborateurs de la vente, nous pouvons mettre en place de meilleurs systèmes venant soutenir et renforcer leur méthode de travail. Ils peuvent ainsi optimiser les chiffres de vente, mais également faire profiter toute l’entreprise d’une collaboration interdépartementale plus harmonieuse. Voilà comment nous devrions envisager une véritable collaboration entre la vente et le marketing – non pas comme une bataille, mais comme une association synergique, où chacun connaît son rôle et l’exerce brillamment.
