Lors d’un précédent Webinaire , nous avons évoqué le fait qu’une entreprise se contente de consulter 1,7 fournisseur lorsqu’elle achète un nouveau produit ou service. C’est très peu. En revanche, cette même entreprise effectue des recherches auprès de plus de dix sources avant de procéder à l’achat. Si vous voulez faire partie de cette sélection de 1,7 fournisseur, il est donc essentiel que vous apparaissiez dans ces sources au bon moment. En effet, le parcours de l’acheteur est déjà réalisé à 90 % au moment où il décide de contacter votre service commercial.
Le rôle de la préférence de marque sur le marché B2B
Dans le monde du B2B, la préférence de marque n’est pas seulement une question de reconnaissance, mais aussi de confiance et de fiabilité. Les décideurs des entreprises recherchent des partenaires qui comprennent et soutiennent leurs objectifs commerciaux. Une marque forte est synonyme de fiabilité et de qualité, ce qui est essentiel pour gagner la confiance des clients commerciaux.
L’importance du bon moment
Dans le parcours de l’acheteur, le timing est primordial. Étant donné que la plupart des étapes de recherche et d’évaluation ont lieu avant qu’un client potentiel ne contacte votre département de ventes, il est essentiel d’être visible dès le début de ce parcours. Pour cela, votre marque doit être présente là où votre public cible cherche des informations : avis en ligne, publications du secteur, réseaux sociaux…
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Optimiser le parcours de l’acheteur
L’optimisation du parcours de l’acheteur commence par la compréhension de votre client et la mise à disposition d’un contenu pertinent et qualitatif à chaque point de contact. Voilà pourquoi un bon système CRM s’avère utile. En collectant et en analysant les données relatives aux interactions avec les clients, vous pouvez créer des expériences personnalisées qui correspondent aux besoins et aux préférences de votre public cible.
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Avec un système CRM efficace, vous pouvez :
- Segmenter votre public cible : comprenez quels sont les groupes les plus susceptibles de choisir votre marque et adaptez vos stratégies de marketing en conséquence.
- Créer et diffuser du contenu : proposez un contenu adapté à chaque étape du parcours de l’acheteur, de la prise de conscience à l’achat, en passant par la réflexion.
- Prendre des décisions fondées sur des données : utilisez l’analyse des données afin de mieux comprendre le comportement et les préférences des clients et de pouvoir ainsi optimiser en permanence les stratégies en matière de vente et de marketing.
- Automatiser des processus marketing : automatisez des tâches routinières pour travailler plus efficacement et pour optimiser vos efforts en matière de marketing.
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Conclusion
Sur le marché B2B, la préférence de marque est un outil puissant qui permet d’instaurer la confiance et de se démarquer sur un marché concurrentiel. En optimisant le parcours de l’acheteur et en étant présent au bon moment, vous augmentez les chances que votre marque soit envisagée et finalement choisie. Un système CRM performant peut vous y aider en vous fournissant des informations sur le comportement des clients et en vous aidant à leur proposer une expérience personnalisée et pertinente.
